走進一家超市，動線設計、貨架高低、商品擺放甚至店內色調、燈光和音樂都會影響到最終消費者購物籃里有多少商品。有的消費者會發(fā)現，如果有一段時間沒去某家超市購物，再去時會發(fā)現賣場貨架的位置變了。調整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時，受到其他物品的吸引，同時也對超市的變化產生耳目一新的感覺，總之，這些深思熟慮的細節(jié)都是為了消費者更好更多地買買買。

心機1 保質期

奶制品等易腐壞食品的擺放依照“生產日期越靠前擺放就越靠前”的原則。顧客往往只關注這些食品是否在保質期內，并不會刻意向后尋找生產日期最新的食品。在一家小型超市，保質期較短的面包，2月20日生產的堆放在2月21日生產的產品前面，消費者隨手拿到的大多是出廠時間相對較久的產品。

另外，牛奶、酸奶包裝袋上，有日期的那一面往往都是向里的。這是因為牛奶保鮮期較短，超市導購常常把有日期的那一面背向消費者，對于不太細心的消費者來說，隨手拿走的可能是外面那個最接近保質期的商品。

不過，從整體上看，超市一般不會銷售超過保質期的商品尤其是食品，大部分超市還設有臨近保質期的專門貨架，這些貨架上的商品通常以極低的價格出售，適合購買后立即使用的消費者。

心機2 位置高低

超市里大部分商品符合同類商品中“與視線齊平的價格最高，其他位置的價格較低”的原則。例如在一家超市中與人身高大致相等的八寶粥貨架前，首先映入眼簾的八寶粥標價為4.6元，向下是另一款3.8元，擺在最下面的一款則為3元。

如果同類商品中，有超市自有品牌商品的話，那么與消費者視線平行的那組貨架就是自有品牌的位置，這個位置是消費者最容易購買的黃金位置，而且在自有品牌旁邊一定有其他品牌的同類商品，這樣的話，價格比較一目了然，較低價格的自有品牌就會成為首選。

根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。因此超市常把貨架最顯眼的黃金位置用來陳列高利潤商品、獨家代理或經銷的商品、走貨量大知名度高的商品，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層則通常是銷售周期進入衰退期的商品。

心機3 關聯商品

紙尿褲和啤酒作為關聯商品銷售已經是案例級別了。事實上，由于地域和文化差異，在超市里很難看到紙尿褲和啤酒放在一起銷售，更常見的現象是酒類飲料貨架旁邊有一些小零食的陳列，或者節(jié)日期間有關禮品的陳列，比如，中秋節(jié)，各種月餅就被集中到了一個貨架上，還會碼堆在客流量大的地方。在月餅的不遠處，往往會有酒類的碼堆， 顧客買了月餅很容易看見包裝精美的紅酒，出于沖動消費順手買瓶酒，這樣商家引導顧客消費的目的就達到了。

很大一部分消費者去超市不知道自己要買什么。商家為吸引這類消費群體，有意識地將相關的商品柜組，如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具貨架鄰近設置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的注意，誘導其購買。

在空間分配上，商家的設計本著盡量增加客流量的原則，把能夠吸引顧客的兩個區(qū)域盡量分開，將其他區(qū)域安排在兩個區(qū)域之間，如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費食品如牛奶中間。

心機4 折扣商品

超市里經常以促銷的方式來刺激消費者購買，有些是直接折扣，比如8.5折、7折或者會員價，有些是買一送一或者買二送一等。這些折扣商品經常存在于酸奶、雞蛋、糧油等生活必需品，而蔬菜和水果的折扣較少，加上糧油米面有較長的保質期，這些折扣商品也是很多消費者會選購的商品。但是需要注意的是，折扣商品的保質期要特別留意，尤其是買贈折扣，通常贈送的那件商品更臨近保質期。

另外，超市還有一些商品會在晚上營業(yè)結束之前出清，比如肉類、自制烘焙類和熟食類，這些商品會隨著晚上閉店時間的臨近而大打折扣，甚至為了出清以非常低的價格賣掉，有需要的消費者可以在閉店前“掃蕩”超市。

水果、蔬菜的折扣常常是貨損商品的特權，超市會以一口價出售半個西瓜或者一袋有磕碰的蘋果、過熟的香蕉等。這些商品因人而異，如果可以接受商品的品相，那么價格自然非常優(yōu)惠。

心機5 動線設計

在超市布局設計中讓每一個“死角”活起來的就是顧客流動路線，簡稱動線。動線決定了顧客的商品購買，甚至可以左右超市的銷售額。一個好的超市布局能夠引導客流量到超市的每一個位置，確保超市的效益最大化。

一般情況下，生鮮商品在超市最里面，因為生鮮品類是最賺錢的，也是最能用來吸引老頭老太太等愛逛超市的這些群體。然后在入口處，消費者可以看到家電、音響等品類，其實現在很多超市正在取消這個品類，因為家電電器很多時候是撐場面，家電基本負利潤，小家電還有些利潤。

在家電之后就是服裝類商品區(qū)域，這個區(qū)域通常以低價吸引消費者。跟著動線設計，在服裝之后來到日用清潔類商品區(qū)，這類商品毛利和銷量都高，所以他們的位置一般在中間，如果是兩層的，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒有擁擠感，可停留購物。之后依次是以油鹽醬醋、保健品等為代表的雜貨部和休閑食品區(qū)域、酒水飲料區(qū)域、冷凍冷藏區(qū)域，最后是生鮮區(qū)域。

休閑零食區(qū)域的商品降價幾角錢就可以引發(fā)一次銷量的暴漲。在過年的時候，可以貢獻60%以上的業(yè)績。日用雜貨區(qū)域的商品都是毛利低，銷量高，只是吸引人氣。

本文關鍵詞：超市貨架里的小“心機”